无人配送车赛道：风虽大，水亦深

竞争梯队分化：从“双雄领跑”到“多极博弈”

当前市场已形成“先行者领跑、新玩家突围、潜在者蓄力”的三层格局，梯队间差距与竞争张力显著：

第一梯队：新石器（2025年预计交付1.5万台）、九识（预计近1万台）凭借先发优势，牢牢占据快递物流企业的核心订单份额，形成初步壁垒；

第二梯队：德赛西威（推出“川行致远”品牌）、佑驾创新（发布“小竹无人车”）携资金与技术双重优势入场，其中佑驾创新更直接提出2026年交付1万台的目标，剑指第一梯队；

潜在变量：Momenta（NOA市场占有率达60.1%，算法优势突出）、华为（积淀深厚的智能汽车生态）、比亚迪（手握电池+整车制造核心能力，曾与美国无人配送车企业Nuro合作）若正式入局，其“技术+生态+制造”的复合优势，或将直接改写行业竞争规则。

竞争焦点升级：从“硬件比拼”到“全链竞争”

行业博弈早已跳出单一产品层面，进入“全链条对抗”阶段，先行者与新玩家的优劣势呈现鲜明对比：

先行者的护城河依旧坚固。以成立7年的新石器为代表的早期入局者，已构建起“供应链+运营+数据”的全链条优势——其设备深度融入顺丰等多家快递公司末端配送流程，与280多个城市的政府、物流企业建立起2-3年的信任积淀，万台L4级自动驾驶累计数千万公里的数据积累和反馈，形成难以快速复制的场景壁垒。

但新玩家也并非没有破局点。德赛西威依托汽车电子供应链优势降低制造成本，佑驾创新以L4技术适配多元场景，试图通过“技术差异化+价格优势”撕开市场缺口。

同时，还有巨头跨界的生态重构风险。若华为、比亚迪入局，可能通过“电池供应+智驾系统+整车制造”的垂直整合能力，或与京东、美团等场景方深度绑定形成“生态闭环”，直接挤压现有玩家的生存空间。

价值重构：加速规模化与标准化进程

新玩家带来的“鲶鱼效应”，正推动行业向“提质增效”方向迈进：一方面，竞争加剧倒逼企业加快技术迭代速度，优化产品与服务；另一方面，巨头入局将助力解决行业“标准不统一”的痛点——当前不同城市的技术备案、安全监管要求差异较大，华为、比亚迪等企业凭借行业影响力，有望推动全国性标准出台，降低跨区域运营成本。

新玩家绕不开的三道关

无人配送车行业看似前景广阔，实则暗藏“硬骨头”，业内流传的三句话精准概括了行业困境：“造车容易卖车难，硬件容易软件难，上路容易运维难”，每一句话背后，都是先行者试错沉淀的深刻教训。

第一关：造车容易卖车难

依托中国成熟的造车产业链，造出一台复杂程度远低于汽车的无人配送车，对多数企业而言并非难事，但“造得出”与“卖得掉”之间，隔着巨大的市场鸿沟。

以新石器为例，其2019年便在江苏建成万台产能的无人车工厂，但直到2024年，全年销量才突破1000台。快递配送目前是无人配送车最核心的应用场景，也是最大买家，但为了打入快递企业市场，新石器足足花了三年时间——从2022年起，新石器与多家快递物流公司联合试点，反复打磨验证，直到2024年底才让市场认可“无人车可降低物流成本1/3至2/3，且能提升效率”，这才迎来2025年的市场爆发。

更关键的是，新石器的路径难以复制：创始人余恩源深耕物流行业近三十年，曾研发巴枪、快递柜、无人机配送等改变物流行业的智能产品，对行业需求和场景痛点的洞察理解，以及对B端客户的服务能力，都是新玩家难以企及的。新石器在中国邮政、顺丰、京东三大自营物流巨头的无人车采购中份额占比超90%，在“三通一达”、极兔的加盟网络中、在生鲜配送、商超配送、医药配送等泛城市配送中小B场景中超过70%的市场份额，以及联合滴滴货运开创面向即时配送提供无人车运力服务的公司，便是最好的证明。

需注意的是，目前无人配送车主要面向的To B市场，与To C市场存在本质差异：客户更看重产品适用性、风险控制、成本稳定性与长期价值，而非单一的价格或产品优势。正如余恩源所言，无人配送车的核心商业模式不是“卖车”，而是“提供运力服务”，“它很快会跨过商用车‘一台台卖给用户’的阶段，作为生产工具，价格高低并非关键”——这也意味着，新玩家试图通过“价格战”抢市场的思路，难以行得通。

第二关：硬件容易软件难

无人配送车的硬件采购门槛不高，激光雷达、摄像头、芯片等核心部件均可从市场获取，但将这些硬件整合，开发出“简单、稳定、高效”的软件和运营系统，却是“难啃的硬骨头”。

与To C市场不同，无人配送车“堆硬件、拉高配置”的思路完全行不通——物流行业的核心逻辑是“降本”，客户需要的不是“高配置车型”，而是“适配末端配送痛点的解决方案”。

新石器早在2021年便看透这一点：当时L4级自动驾驶赛道还在比拼“激光雷达数量”，新石器却坚定选择“视觉为主、激光雷达为辅”的类似特斯拉路线，将激光雷达数量减至1个；通过持续优化算法，其无人车采用模块化设计，顶部自动驾驶模块与底盘模块可像“俄罗斯套娃”般适配不同车型，大幅降低研发与制造成本和无人车售价。

在软件层面，新石器追求的不是“最前沿、最酷炫的技术”，而是聚焦物流行业“场景导向”、“降本增效”的本质需求——无论技术多先进，若无法满足场景痛点、降低成本，最终都会因无人买单被市场淘汰。以新石器率先研制的“笼车”（无人物流车＋笼箱）项目为例，不但在传统物流耗时最长的人工搬运环节实现“秒级装卸”，而且取消传统配送的网点分拣环节，货物通过无人车实现中转直送，以亦庄试点数据看，装卸效率提升6倍，配送成本降低50%。

比起单台车的技术参数，新石器更看重系统调度能力，正如余恩源所说：“我们希望AI打造的不是一个‘聪明的司机’，而是一支规模庞大、低成本、守规矩、不间断运营的‘蚂蚁雄兵’。”

在运营层面，新石器帮助客户实现“傻瓜式”部署+一站式管理，不需要专业人士，自动规划线路、采集数据、一键试跑都可以一条龙完成，最快一天就能完成部署，无疑是客户的利好。

第三关：上路容易运维难

近年来，国家与地方政府持续出台政策支持无人配送车发展，截至2025年6月，全国超100个城市开放路权试点，为无人配送车上路提供了制度保障。但当无人配送车真正进入“规模化、常态化商业运营”阶段，巨大的运维挑战便随之浮现——这不仅是自动驾驶技术问题，更是成本控制、规模化运营、系统工程与社会协同的综合博弈。

无人配送车进入公开道路后，需应对的不再是“标准交通信号与规则”，而是复杂多变的路面环境：不守规矩的行人、电动车、人类司机，这些场景总量庞大，需持续收集数据、迭代模型，过程漫长且成本高昂。

更易被新玩家忽视的是“运维成本”：无人配送车并非“完全无人”，一个庞大的远程控制中心和线下服务网络是刚需——当车辆遇到无法处理的状况时，需人类安全员远程接管甚至地面运维团队现场救援，这要求企业必须组建一支“懂驾驶+懂技术+懂客户”的工程师团队。

此外，运维能力还依赖强大的调度平台：让一两辆无人配送车跑同一条线路不难，难的是让数百辆车的车队在一个区域高效协同——调度平台需实时规划最优路径、动态分配订单、避免车辆空驶或任务不均，而背后的算法与系统复杂性，会随着车辆数量增加呈“指数级增长”。

风口之下，认知与耐力决定行业终局

无人配送车赛道的“风口成型”，既是技术迭代与商业验证的必然结果，也标志着行业从“野蛮生长”迈入“精耕细作”的关键转折。从新石器万台车辆下线的里程碑来看，行业已证明“规模化盈利”的可行性，但新玩家的涌入与竞争维度的升级，也让赛道告别“单点优势就能制胜”的时代——未来的竞争，本质是“生态能力”与“认知深度”的较量。

对新入局者而言，需清醒认识到：无人配送车不是“简化版自动驾驶汽车”，而是扎根于物流场景的“生产工具”，其核心价值不在硬件参数或技术酷炫度，而在能否解决“降本增效”的实际痛点。无论是供应链优势还是技术差异化，若无法突破“卖车难”的信任壁垒、“软件适配”的场景壁垒、“规模化运维”的成本壁垒，很可能重蹈新能源汽车早期“陪跑者”的覆辙。

对整个行业来说，最终能留在赛道上的玩家，不仅需要技术与资金的硬实力，更需具备对物流行业的深刻理解、对商业模式的长期耐心——毕竟，无人配送车的终极目标，是成为社会物流体系的“基础设施”，而非短期追逐风口的“投机品”。

*以上部分内容来源于新石器公司行业分享

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